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      技術問題

      皮革機械交易成交時機的把控

      發布時間:2016/1/15
        在皮革機械營銷談判中,總有一些跡象表示皮革機械營銷談判已經進入最后階段。如果成交時機已經出現,但皮革機械營銷談判者并未意識到這一點,反而繼續長篇大論地說下去,致使對方興致索然,就可能導致皮革機械營銷談判告吹。優秀的皮革機械營銷談判者是那些富于警覺和善于感知他人態度變化的人,他能從各種跡象中判定成交的勢頭。
        有些成交跡象是有意表示的,有些成交跡象是無意流露的。如果你的皮革機械營銷談判對手問你:″你們多快能將貨物運來?″這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象。它告訴你成交的時機已到,即使你的推薦活動還沒搞完,也不需要再噦嗦了。皮革機械營銷談判對手的另一些話也能提醒你成交的時間。當他詢問價格時,就說明他興趣極濃,當他詢問條件時,就說明他實際上已經做出成交的決定。
        不過,需要注意的是,當交易雙方處于一種準備完成它的激奮狀態,尚須有一方做出一項足以引發它完成的行動。
        某公司電器部經理威廉熱情萬分地送走顧客回到自己的辦公室時,終于長長地出了一口氣。經過近一周的洽談,威廉確信自己做成了這筆業務:四臺筆記本電腦,一臺激光打印機。明天顧客將來看貨并觀看電腦操作人員的現場示范。這筆生意價值20萬元,一切看來都很順利。顧客是威廉多年的朋友,幾天前他打電話問威廉,有沒有東芝手提式筆記本電腦,他打算買四臺,并說他已經在各電腦市場調查過了,這種型號的每臺大約最低是3萬元,有一位電腦經銷商愿意以每臺2.8萬元賣給他,不過他還想再看看。威廉立即邀請他過來談一談。兩人見面后無所不談,威廉向他推薦了另一種自己公司正在經銷的產品,價格比起東芝電腦稍高一點,3.1萬元一臺,而且比東芝電腦稍重一點,但性能要好一些。顧客十分滿意,并立即打電話給自己的手下,通知他們把明天的事情安排好,擠一點時間一起過來觀看現場示范。隨后他又與威廉聊了聊天,他十分感謝威廉的熱情接待,并對向他推薦的這種產品稱贊不已。不巧的是他的隨身電話響了,接完電話后,他很歉意地表示有一個急事等他處理只有等明天再接著談了。威廉送他出門時,他沒有意識到,這筆生意他實際上沒有真正成交的把握。www.gzniuer.cn
        威廉的失誤之處在于,他接待顧客時,并沒有趁著當時雙方興味正濃熱情正高的時機,將成交的″氣氛″引向成交的″行動″。他本應該爭取訂單,立即向對方示范,簽下這筆協議,以滿意的服務將對方送回家。但是威廉并沒有這樣做,他在需要畫″句號″的時候畫了″逗號″,他請一第二天來看貨并觀看現場示范,這是一著敗棋,它使″逗號″可能。
      后演變成不了了之的″省略號″。因為,這樣一來,顧客回家后可能會晨為什么要比我原來預想的價錢多付錢呢?當電腦需要提來提去時,么要買重一點的呢?他開始反省自己的沖動,在那么仔細地和理智的比較了各個電腦經銷商之后,竟然要和這樣一位老伙計在友誼的基礎上做生意。因此,既然他們彼此并沒有達成具有法律效力的契約,顧客在第二天會找一個理由,推辭去看貨的約定,然后去買他原來確定的那種產品。
        因此,必須注意,一次皮革機械營銷談判只要沒有最后成交,你的努力就不能有一絲一毫的松懈。即使成交的氣氛已經形成,也需要有具體的行動。再就是,如果你最后商定交易的方法不正確,那么世界上所有的討價還價技巧都于事無補。

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